Die Zukunft des B2B Online Marketing – Recap zur Fachkonferenz in Wien

B2B Online Marketing Willkommen_B2B Fachkonferenz Wien 2019

Das B2B-Segment wächst im Online Marketing wie kaum ein anderer Bereich. Dabei ist insbesondere die Verzahnung von klassischen Offline-Maßnahmen (wie beispielsweise der Direktvertrieb oder Messen) mit Online-Aktivitäten (wie der Leadgenerierung über Suchmaschinenmarketing, Content Marketing oder Marketing Automation) erfolgreich.

Gemeinsam mit VerVieVas und Google haben wir aus diesem Grund die 2. Edition einer kleinen, aber sehr feinen Fachkonferenz “Die Zukunft des B2B Online Marketing” in Wien veranstaltet. Als Speaker gaben Matthias Cermak von VerVieVas, Robin Heintze von morefire, Katharina Koutny von Google und der Growth Hacking Guru Hendrik Lennarz wichtige Einblicke in ihre erfolgreiche B2B Marketing Praxis.

Dich interessiert HubSpot als Inbound-Marketing-Software, um Dein Marketing und Sales auf das nächste Level zu heben?

Dann informiere Dich in unseren umfangreichen HubSpot-Guide!

In den Räumlichkeiten des Loffice in Wien mit ca. 75 Gästen von B2B-Unternehmen aus der gesamten D/A/CH-Region standen spannende Einblicke in aktuelle und zukünftigen Entwicklungen, sowie wertvolle Praxisbeispiele von erfolgreichen B2B-Unternehmen auf dem Programm. Begleitet wurde die Veranstaltung von zwei Illustratoren von VerVieVas, die live während den Vorträgen Graphic Recordings erstellt haben, die du im jeweiligen Abschnitt findest.

Im Folgenden erfährst du, was du verpasst hast, wenn du nicht vor Ort warst.

1. Matthias Cermak von VerVieVas über “Gute Geschichten kann jeder? Nutzenzentriertes B2B Storytelling in der Praxis”

VerVieVas ist auf Erklärvideos spezialisiert und dementsprechend zeigte Geschäftsführer und Chief Storyteller Mattias eine Reihe von Beispielen, wie sie komplexe Inhalte mit animierten Filmen einfach und nicht wie sonst oft sehr technisch dargestellt haben. Doch was ist “Nutzenzentriertes Storytelling” eigentlich? Im Grunde bedeutet es: Stelle den Nutzen deines Produkts/Dienstleistung für deine Zielgruppe in den Fokus deiner Kommunikation.

Matthias’ drei Thesen dazu:

Eine Story lebt davon, dass sie erzählt wird
Nur eine originelle Story ist eine gute Story
Eine gute Story ist authentisch

Weitere Key Learnings aus Matthias’ Vortrag sind:

Identifiziere den relevanten Nutzen für deine Zielgruppe & kommuniziere ihn verständlich, auch wenn der Sachverhalt eigentlich hoch technisch oder super theoretisch ist.
Strukturiere deine Story klar und deutlich, zum Beispiel anhand dieser einfachen 4-Schritt-Story-Struktur:
1. Problem: Identifiziere und beschreibe das Problem (Mögliche Fragestellungen: Wer ist meine Zielgruppe? Wie sind sie? Welches Problem hat die Zielgruppe? Wie fühlt sich die Zielgruppe derzeit ohne meine Lösung? Wie mache ich die Zuhörer auf ihre Lage aufmerksam?)
2. Lösung: Beschreibe die Lösung des Problems
3. How-To: Gehe auf die unterschiedlichen Arten und Weisen ein, wie das Problem gelöst werden kann (Mögliche Fragestellungen: Wie funktioniert das Produkt? Was sind die 3–4 wichtigsten Features, die dem Nutzer wichtig sind? Was sind typische Zweifel? Wie kann man sie ausräumen?)
4. Call-to-Action (CTA): Definiere die nächsten Schritte und priorisiere diese, um zur besten Lösung des Problems zu kommen.
  (Mögliche Fragestellungen: Was soll meine Zielgruppe jetzt tun? Was ist der nächste Schritt für sie? Was ist der sinnvollste Aufruf? – Es kann nur einen geben, nicht fünf oder zehn.)

2. Our very own Robin Heintze über „B2B-Marketing entlang der Customer Journey“

Dass der Entscheidungsprozess bei B2B-Käufen deutlich länger sein kann, als im B2C-Segment ist keine Neuigkeit. Das demonstriert Robin anhand des konkreten Beispiels, welche Blogartikel und Unterseiten sich ein Nutzer im Laufe von zwei Monaten angeschaut hat, bevor er eine Anfrage stellte. Das Tracking dieser User Journey ist in HubSpot einfach möglich und schlüsselt diese transparent auf, um strategische Learnings daraus zu ziehen. Das Beispiel zeigt deutlich, dass die typische B2B Customer Journey nicht linear und auch nur schwer steuerbar ist.

Weitere Tipps aus dem Vortrag:

Teile die Customer Journey grundsätzlich anhand des See-Think-Do-Care-Frameworks in vier Phasen ein.
Passe die Marketing-Kanäle (und innerhalb der Kanäle die Botschaften) an die jeweilige Phase im Entscheidungsprozess an: Nutzer, die noch nicht kaufbereit sind, reagieren nicht auf Kaufimpulse.
Auch im B2B-Bereich funktionieren emotionale Texte extrem gut, da wir es mit Menschen zu tun haben, die z. T. vor anspruchsvollen Entscheidungen stehen, die auch eine große Tragweite für ihre Karriere haben können.
In jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses müssen hochwertige, auf den Nutzer zugeschnittene Inhalte eingesetzt werden.
Nutze auf jeden Fall unterschiedliche Kanäle wie Blog, YouTube, Podcast, Events etc. und innerhalb der Kanäle verschiedene Medienformate wie Texte, Bilder, Präsentationen oder Videos etc.
Remarketing kann auch im B2B extrem wertvoll sein, sollte aber auch wieder an die Customer Journey angepasst und verschiedene Trigger getestet werden.

3. Katharina Koutny von Google über „B2B Growth – Insights, Tipps und Ausblick aus der Sicht von Google“

Katharina ist bei Google als Agency Development Manager dafür zuständig, dass Agenturen wie wir immer mit den neuesten Funktionen und Betas versorgt werden und fungiert als Sparringspartner bei der Weiterentwicklung der Konten unserer Kunden. Sie hat in ihrem Vortrag viele Einblicke in die Ansätze, Daten und Möglichkeiten von Google geboten, B2B-Unternehmen zum Wachstum zu verhelfen. Katharina hat Digitalisierung in diversen Branchen miterlebt. Eine der größten Herausforderungen war ihrer Meinung nach meist die fehlende Flexibilität der Mitarbeiter und die “Betriebsblindheit” der Entscheidungsträger.

Auch Katharina kam zu dem Schluss, dass die B2B Customer Journey immer komplexer wird. Ihre Empfehlungen sind daher:

Offline und Online Daten über Google in 5 einfachen Schritten verknüpfen:
1. Der User klickt auf eine Google Ad und landet auf der Webseite
2. Nun füllt der User ein Formular aus
3. Ein Unique Identifier (gclid) wird übergeben und im CRM gespeichert
4. Die tatsächliche Conversion findet offline statt
5. Über den vorher übergebenen gclid kann die Conversion der Online-Marketing-Maßnahme angerechnet werden
Bewegtbild (YouTube) kann unentschlossene Käufer überzeugen
57% des Entscheidungsprozesses findet bereits vor der Kontaktaufnahme mit Vertrieb statt, deshalb: Content is King!

4. Hendrik Lennarz und „B2B Growth Hacking? What the Fk…?“**

Hendrik ist Gründer von Growth Europe und treibt insbesondere mit seinen Bootcamps das Thema Growth Hacking in Deutschland voran. In seinem Vortrag hat er gezeigt, wie ein Unternehmen sich aufstellen sollte, damit es schnell und agil testen und sich weiterentwickeln kann.

Zu seinen Kernbotschaften gehörte:

Kenne Deine Zielgruppe in- und auswendig: Was sind ihre Wünsche und Träume? Was sind ihre Ängste? Und was hält sie davon ab, ihre Wünsche und Träume zu erreichen?
Nutze Social Media und nimm’ Dich nicht zu ernst, denn auch im B2B werden irrationale Bauchentscheidungen getroffen
Erstelle relevanten Content und teile diesen kontinuierlich mit Deiner Zielgruppe, so bindest Du diese

Bei all dem Input, den Hendrik geliefert hat, war seine wichtigste Botschaft aber: Starte sofort mit der Umsetzung, trau’ Dich etwas und lerne schnell!

Hol’ Dir noch mehr Tipps und Tricks zum Thema Growth Hacking in unserem Kneipentalk-Video zum Thema!

Beim morefire Kneipentalk laden wir regelmäßig Online Marketing Experten an die Theke zum alten rankingECK zu einem Kölsch ein, um sich über die Welt des Online Marketing auszutauschen.

Du hast immer noch nicht genügend Insights zum Thema B2B Online Marketing? Na gut, dann habe ich noch ein Geschenk für Dich!

EBOOK: “5+2 Google Ads B2B Tricks – So schnappen Sie dem Wettbewerb die Kunden vor der Nase weg”

Klicke auf diesen Link und sichere Dir jetzt Dein kostenloses eBook + wertvolle B2B Google Ads Tipps per E-Mail.

Das überaus positive Feedback der Teilnehmer hat dazu geführt, dass wir auf jeden Fall weitere Veranstaltungen in diesem Format machen werden, sowohl zu B2B-Themen, als auch zu anderen Bereichen wie z. B. E-Commerce, Inbound Marketing usw. Hast du hier spezielle Wünsche? Lass es uns wissen.

Du möchtest bei einer Veranstaltung wie dieser das nächste Mal dabei sein? Dann trage Dich hier ein, damit wir Dich rechtzeitig informieren können:

Geschrieben von

Julia Thoenes

Julia Woschko arbeitet als Senior International Account Director bei morefire.
Ihre große Leidenschaft ist die strategische Weiterentwicklung von Kunden anhand einer ganzheitlichen Online-Marketing-Strategie.