Lead-Generierung ist essentiell für einen funktionierenden und erfolgreichen Betrieb. Vor allem im B2B-Bereich, in dem qualifizierte Leads einen wichtigen Teil zur Unterstützung des Vertriebs beitragen.
Messeauftritte, Workshops und Konferenzen. Alles etablierte und wichtige Kommunikationskanäle, die Du Dir sicher auch nicht mehr aus dem B2B wegdenken kannst, um an qualified Leads zu kommen. Diese sind im letzten Jahr jedoch über Nacht weggefallen und genau wie viele andere Unternehmen standen auch wir vor der Aufgabe, neue Ideen und Möglichkeiten zur Leadgenerierung für uns und unsere Kund:innen zu finden.
Wie Du auch dieses Jahr weiter auf Erfolgskurs bleibst, erfährst Du in diesem Beitrag. Wenn Du gerade unterwegs bist, kannst Du Dir hier die Podcast-Folge von “The Art of Marketing” anhören, die ich mit Britta Kristin Agel, zum Zeitpunkt der Aufnahme Director Inbound Demand Generation bei Trusted Shops, jetzt Head of Demand Generation bei Spryker, zu diesem Thema aufgenommen habe.
Was ist Lead-Generierung?
Ein Lead beschreibt im Online Marketing einen Kontakt von potentiellen, interessierten Neukund:innen, der durch eine Marketing-Maßnahme gewonnen wurde. Geben Interessent:innen Informationen wie zum Beispiel Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder ähnliche Kontaktdaten auf Deiner Webseite an, sind dies qualifizierte, bzw. qualified Leads.
Der Prozess um diese Interessent:innen zu gewinnen wird Lead-Generierung genannt. Es gibt verschiedene Formen der Lead-Generierung im Online Marketing. Die bekanntesten sind der klassische Newsletter oder Incentives wie Gewinnspiele, bei denen eine E-Mail-Adresse eintragen werden muss.
Tipp 1: Veranstalte Online Konferenzen
Konferenzen online? Klar! Vorträge von Expert:innen, Frage- und Diskussionsrunden, Vorstellung von Vertriebler:innen – das alles kannst Du auch online veranstalten. Unsere Erfahrungen zeigen, dass der Wunsch zum Austausch über Online Marketing Themen vorhanden ist, egal ob off- oder online.
“Wir haben gelernt, dass schon viele spannende Ideen bei den Messeveranstaltern da sind.”
Britta Kristin Agel über ihre Erfahrungen mit Online Konferenzen
Welche Vorteile haben Online Konferenzen?
Eigene Bestimmung von Themen
Einladen von Expert:innen, die zu diesem bestimmten Thema Vorträge zu halten
Offline-Formate lassen sich einfach ins Digitale übertragen, wie zum Beispiel Live Conversion Checks
Einbindung von Teilnehmer:innen durch Fragerunden
Tipp 2: Finde Partner, die Zugang zu Deiner Zielgruppe haben
Mit wem kannst Du zusammenarbeiten, der außerhalb von Messen oder Konferenzen Zugang zu Deiner Zielgruppe hat? Überlege Dir, mit welchen Partnern Du zusammenarbeiten kannst, um Zugang zu Deiner Zielgruppe abseits normaler Wege zu erlangen.
Wichtig: Dein Partner sollte natürlich die gleiche Zielgruppe und den gleichen Marktzugang haben, jedoch solltet Ihr nicht konkurrieren.
Suche Dir hier unterschiedliche Partner mit verschiedenen Stärken für Deine einzelnen Zielgruppen und entwickle gemeinsam mit ihnen Strategien und Projekte. Wichtig ist hier, dass bei der Zusammenarbeit und euren Projekten der gemeinsame Profit und der Mehrwert für die Zielgruppe im Vordergrund steht, nicht der Gewinn des Einzelnen.
Tipp 3: Erfinde Online Formate auf Deine Zielgruppe zugeschnitten neu
Generell ist bei Formaten vieles möglich. Konferenzen und Messen ins Internet zu verlegen, um Deine Interessent:innen und potentielle Kund:innen mit Content und Informationen zu versorgen – das ist nur der erste Schritt.
Welche Formate kannst Du noch online veranstalten?
Einladungen zu Produktdemonstrationen
Digitales Networking, z.B. digitaler Stammtisch
Diskussionsrunden
Mit Online Formaten kannst Du die einzelnen Schritte in der Customer Journey vom Anfang bis zum Ende verfolgen und somit neue Kund:innen gewinnen. Außerdem haben Leute bei diesen Veranstaltungen die Möglichkeit sich offen auszutauschen und Know-How zu transferieren.
Tipp 4: Mache Podcast Werbung um Deine Zielgruppe zu erreichen
Podcasts sind in den letzten Jahren immer beliebter geworden und bieten für Dich eine Möglichkeit, mit wenig Aufwand viel Aufmerksamkeit durch Werbung zu schaffen.
Hier ist vor allem wichtig, dass Deine Werbung zum Inhalt der Podcast-Folge passt, in der diese geschaltet wird, um die passende Zielgruppe zu erreichen. Die Reichweite alleine ist hier nicht der entscheidende Faktor.
Podcast-Werbung zielt nicht unbedingt darauf ab Produkte zu verkaufen, aber eignet sich perfekt um Awareness für Dich und Dein Unternehmen, Deine Marke, Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen. Hier sind eine leicht verständliche und gut zu merkende URL sowie der perfekte Fit von Podcast und Werbung der Weg zum Erfolg.
Wenn Du mehr über Podcast Werbung hören willst, dann kannst Du Dir hier die Folge von “The Art of Marketing” mit Joel Kaczmarerk anhören.
Tipp 5: Nutze Suchmaschinen Marketing
Auch Marketing Evergreens wie SEO und SEA sorgen für gute Leads. Das gilt besonders für den B2B-Bereich. Hier ist Suchmaschinen Marketing perfekt geeignet. Einerseits um im organischen und bezahlten Bereich auf alle Phasen in Customer Journey einzugehen. Andererseits um für nachhaltige und langfristige Leads zu sorgen.
“Das ist das Tolle am Inbound Marketing, dass man den Funnel rauf und runter reiten kann. Also dass man hier ganz vorne anfängt und sich überlegt welche Probleme hat mein Kunde und welche Probleme löse ich mit meinem Produkt? Da kann man Leute schon vorne als Lead mitnehmen.”
Britta Kristin Agel über Suchmaschinen Marketing
Was ist wichtig?
Sei am ersten Touchpoint in der Customer Journey präsent
Nutze Bezeichnungen und Keywords, die Deiner Zielgruppe entsprechen
Setze auf bezahlte und organische Anzeigen um den Trust zu steigern
Biete einen Mehrwert
Tipp 6: Schaffe aktuellen Content um Nähe aufzubauen
Es ist wichtig Nähe zu Deinen Kund:innen aufzubauen. Gerade in der jetzigen Zeit, in der diese Nähe nicht durch Präsenz und Face-to-Face Gespräche, wie bei einer Messe aufgebaut werden kann, sind andere Herangehensweisen umso wichtiger. Deshalb: Biete Deiner Zielgruppe Content, der aktuelle Themen in Deinem Bereich thematisiert. Beispielsweise technische oder rechtliche Änderungen, womit Du die Probleme Deiner Kund:innen lösen kannst.
Wichtig: Sei schnell und biete eine Lösung durch Deinen Content!
Dadurch generierst Du Leads, bringst Deine Zielgruppe näher an Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und schaffst Vertrauen um als Expert:in aufzutreten.
Wenn Du mehr über weitere Alternativen zur B2B Leadgenerierung
außerhalb von Messen erfahren möchtest
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Tipp 7: Recycle Deinen Content
Nutze was Du schon hast!
Content neu aufzubereiten ist eine der einfachsten und effektivsten Möglichkeiten, einen Inhalt für verschiedene Kanäle neu aufzubereiten. Damit schöpfst Du nicht nur das volle Potential von gutem Content aus, sondern kannst mit diesem auch die verschiedenen Kommunikationskanäle bespielen, um alle Akteure in Deiner Zielgruppe abzudecken.
“Die einen hören gerne Podcast, die anderen gucken lieber Videos, die anderen lesen doch lieber ein Whitepaper – da kann man Leads von verschiedenen Leuten aufnehmen und nicht nur allen das gleiche anbieten.”
Britta Kristin Agel über Content Recycling
Wie recycelst Du Content?
Verschriftlichung von Seminaren
Seminaraufzeichnungen auf YouTube hochladen
Infografiken auf Social Media Posts
Bevor Du mit dem Content Recycling beginnst, solltest Du recherchieren, welchen Form von Content Deine Buyer Persona konsumiert und wie Du Deinen Content darauf zuschneiden kannst.
Content Recycling
Tipp 8: Nutze Facebook und LinkedIn
Du hast aktuellen und relevanten Content? Dann nutze diesen um auf Sozialen Netzwerken Leads zu generieren. Vor allem Facebook und LinkedIn sind hier zwei sehr starke Netzwerke, auf denen Du mithilfe Deiner Inhalte eine große organische Reichweite generieren kannst.
Facebook gibt es zwar schon lange, aber viele B2B-Entscheider kommunizieren immer noch über das Netzwerk, folgen Unternehmensseiten und teilen Inhalte.
LinkedIn ist 2020 durch die Decke gegangen und teurer als Facebook, bietet aber einige Möglichkeiten, um neue Leads zu generieren:
organische Reichweite durch gute Inhalte
bezahlte Ads um Reichweite zu erlangen
spezielle Filtermöglichkeiten für Zielgruppen
Tipp 9: Betreibe Retargeting
Retargeting bietet große Vorteile, auch im B2B-Bereich und in Kombination mit dem in Tipp 8 genannten Sozialen Netzwerken um erfolgreiche Leads zu generieren.
Über LinkedIn kannst Du Deine Zielgruppen vorsortieren, d.h. Dir die relevanten Gruppen heraussuchen, die Du mit Deinem Content erreichst. Diese kannst Du dann retargeten, d.h. mit Werbung “verfolgen”. Dasselbe funktioniert natürlich auch mit RLSA (Remarketing Lists for Search Ads) und normalen Displaykampagnen, die perfekt für das Retargeting geeignet sind. Achte jedoch darauf, dass Du Deine Zielgruppe nicht mit unnötigem Content nervst, sondern ihnen relevante und informative Inhalte bereitstellt um Leads zu generieren.
Tipp: Erstelle Kampagnen bei LinkedIn und verfolge die Interessent:innen dann bei Google oder Facebook über Netzwerkanzeigen und biete ihnen Premium Content wie Webinare oder E-Books an.
Tipp 10: Betreibe Newsletter & E-Mail Marketing
Nutzen, Nähe und News – das sind die drei Faktoren, die Du beim Newsletter- und E-Mail Marketing beachten solltest, denn diese Kanäle eignen sich perfekt um B2B Leads zu generieren.
Somit kannst Du Deine Zielgruppe über Newsletter mit relevanten, nicht werblichen Themen versorgen und durch die Zusammenarbeit mit Partnern (siehe Tipp 2) Deine Newsletter mit weiteren interessanten Themen bereichern. Newsletter können ebenfalls dazu genutzt werden, Deinen Kund:innen Empfehlungen auszusprechen, die auf ihren vorherigen Interessen basieren.
Unsere Erfahrungen zeigen außerdem, dass viele Interessent:innen erst eine lange Zeit Newsletter lesen, bevor sie eine Anfrage tätigen. Deshalb sind interessante und relevante Inhalte und Informationen äußerst wichtig um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erhalten.
Newsletter bieten sich außerdem wunderbar zur Marketing Automation an, um Marketing und Vertrieb zu verknüpfen und die relevanten Daten für beide Bereiche zu nutzen.
Wichtig: Nutze ein gutes E-Mail-Marketing-Tool, am besten eine Kombination aus CRM und Marketing Automation um professionell zu arbeiten.
Extra-Tipp 11: Verknüpfe Marketing und Vertrieb
Die Verknüpfung von Marketing und Vertrieb ist extrem wichtig im B2B Marketing, Warum?
Beide Bereiche arbeiten am Ende mit den gleichen Kund:innen und durch die Zusammenarbeit können Prozesse vereinfacht und verbessert werden. Außerdem hat der Vertrieb zum Beispiel relevante Informationen zu Kund:innen und Interessent:innen und Input, die Marketern einen noch besseren Einblick in Zielgruppen geben können.
Wichtig: Definiert zu Beginn gemeinsame KPIs, passt das Scoring an und bestimmt, wann Kund:innen an den nächsten Bereich übergeben werden, um am Ende den Lead zu gewinnen.
Fazit
Lead-Generierung hilft Dir die im B2B-Bereich wichtigen qualified Leads zu generieren und somit erfolgreicher zu werden. Lass mich nochmal die wichtigsten Punkte für Dich zusammenfassen. Gerne kannst Du sie auch als kleine Orientierungshilfe nehmen.
Content ist Key. Erstelle relevante Inhalte entlang der Customer Journey
Teste die verschiedenen Möglichkeiten
Nutze neue Online-Formate
Veranstalte eigene Formate, mach Dich nicht abhängig von Messen
Finde passende Partner um Deine Zielgruppe zu erreichen: Portale, Unternehmen, etc.
Bespiele Deine Zielgruppe mit relevanten Inhalten und betreibe Content Recycling
Vergiss Evergreens wie E-Mail-Marketing und Suchmaschinen Marketing nicht
