Mehr als vier Millionen Unternehmen weltweit werben mit Google Ads. Auch im B2B-Marketing wird die Plattform immer wichtiger, da zunehmend mehr Kaufentscheidungen mit einer Suche beginnen. Aufgrund hoher Klickpreise und langer Entscheidungsprozesse gestaltet sich die Lead-Generierung mit Google Ads für viele Unternehmen schwierig.
Damit Deine Google Ads-Kampagnen erfolgreich werden und Du kontinuierlich qualifizierte Leads gewinnst, solltest Du folgende Fehler meiden.
Fehler Nr. 1: Fehlende Definition der Buyer Persona
Ein Google Ads-Konto lässt sich in wenigen Minuten einrichten. Daher kann es verlockend sein, den Start Deiner B2B-Marketing-Kampagne zu überstürzen. Ohne eine durchdachte Strategie besteht die Gefahr, Potenziale nicht vollständig auszuschöpfen und Werbebudget zu verschwenden.
Überlege Dir genau, wen Du mit Deinen Anzeigen ansprechen möchtest. Mit Personas gibst Du Deiner Zielgruppe ein Gesicht. Dadurch erhältst Du neue Perspektiven und Impulse, die Du bei der Planung Deiner Google Ads-Kampagne berücksichtigen kannst.
„Verstehe den Unterschied zwischen einem Profil und einer Persona. Ein Profil ist die Person, die Deine Sachen kauft. Eine Persona gibt Einblicke, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen.“
Adele Revella, Buyer Persona Institute
Fehler Nr. 2: Verlinkung auf die Homepage
Viele Unternehmen hinterlegen als Zielseite ihrer Anzeigen die Startseite. Aber das ist ein Fehler, den Du vermeiden solltest. Gründe, die dagegen sprechen:
Es ist unwahrscheinlich, dass die Startseite den Erwartungen der Nutzer:innen entspricht, nachdem sie auf Deine Anzeige klicken.
Eine unterdurchschnittliche Nutzererfahrung mit der Landing Page kann den Qualitätsfaktor negativ beeinflussen und zu höheren Kosten pro Klick führen.
Das Design der Startseite ist nicht darauf ausgerichtet, Besuchende dazu zu bringen, eine Conversion wie z.B. eine Kontaktanfrage auszuführen.
Dies führt zu einer niedrigen Conversion Rate und verschwendeten Werbebudget. Wie Du performantere Paid-Kampagnen mit zielgerichteten Landing Pages erstellst, kannst Du hier nachlesen.
Fehler Nr. 3: Fehlendes Conversion Tracking
Das Conversion Tracking spielt im Online Marketing eine wichtige Rolle, um die Effektivität der Marketing-Maßnahmen sicherzustellen. Viele Werbetreibende verwenden kein Conversion Tracking oder haben kein durchdachtes Tracking-Konzept.
„If you can’t measure it, you can’t improve it.“
Peter Drucker
Im B2B-Segment ist es wichtig, sich sowohl auf Makro- als auch auf Mikro-Conversions zu konzentrieren.
Zu den Makro-Conversions gehören Aktionen wie zum Beispiel:
Verkäufe
Online-Terminvereinbarung
Konkrete Anfragen über das Kontaktformular
Aufgrund der langen Kaufentscheidungsprozesse ist es unwahrscheinlich, dass Anzeigenklicks direkt zu einem Kauf oder einer Anfrage führen. Hier kommen die sogenannten Mikro-Conversions ins Spiel.
Hierzu zählen z.B. Newsletter-Anmeldungen oder die Registrierung zu einem Webinar. Solche Ereignisse signalisieren ein gewisses Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung. Mithilfe von Marketing Automation kannst Du diese Nutzer:innen mittel- und langfristig an Makro-Conversions heranführen.
Tipp: Verknüpfe Google Ads mit Deinem CRM-System
Wenn Du HubSpot als CRM verwendest, solltest Du es mit Deinem Google Ads-Konto verknüpfen. Die Verknüpfung der Plattformen ist simpel und lässt sich mit wenigen Klicks durchführen. Die Synchronisierung beider Plattformen geschieht automatisiert mittels Parametern.
Wichtig ist hierbei das Anlegen von HubSpot-Events, die die einzelnen Lifecycle Stages wie Leads, Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads und Opportunity widerspiegeln.
Salesforce und Google Ads können ebenfalls miteinander synchronisiert werden. Bei der Konfiguration einer Direktverknüpfung müssen verschiedene technische Anpassungen auf der Webseite und in Salesforce vorgenommen werden. Im Prinzip wird hier aber die Klick-ID von den Anzeigen zur Website und von da aus per Formular an Salesforce weitergeben.
Mehr & bessere Leads durch Conversion Wert-Maximierung
Durch die Verknüpfung von Google Ads mit Deinem CRM-System bietest Du dem Bidding-Algorithmus zusätzliche Datenpunkte und kannst mithilfe der neuen Gebotsstrategie „Conversion-Wert maximieren“ Deine Kampagnen optimieren, um mehr und bessere Leads zu generieren.
Fehler Nr. 4: Kompletter Fokus auf den Lower-Funnel
Der Vorteil Anzeigen auf lower-funnel Keywords ist, dass Du User ansprichst, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Dieser Vorteil wird gleichzeitig zum Nachteil: Das Suchvolumen für transaktionale Suchanfragen ist überschaubar und der Wettbewerb ist hart.
Viele B2B-Marketer tun sich schwer, die Grenzen von transaktionalen Suchanfragen zu überwinden. Das Resultat: Hohe Klickpreise. Dies führt insbesondere bei einem geringen Werbebudget dazu, dass Du nicht genug Conversion-Daten sammelst, um die Potenziale von Smart Bidding und Automatisierung vollständig auszuschöpfen.
Eine kosteneffektive Methode, die komplette Customer Journey zu bespielen, ist das SEE-THINK-DO-CARE-Framework. Mit Google Ads kannst Du potenzielle Kund:innen, entlang der Customer Journey mit entsprechenden Inhalten gezielt ansprechen. User in der See-Phase kannst Du mit informativen Inhalten ansprechen. Hierfür eignen sich folgende Content Typen:
Blogartikel
Infografiken
Checklisten
Video-Tutorials
Podcasts
Für die Think-Phase kannst Du unter Anderem folgende Formate zur Leadgenerierung anwenden:
Webinare
Whitepaper
E-Books
Case Studies
Events
75% der Internet-Nutzer:innen denken, dass Suchanzeigen ihre Suche nach Informationen vereinfachen.
Beispiel einer Suchanzeige für die Think-Phase
Diesen Ansatz verfolgen wir natürlich auch bei unseren eigenen Google Ads-Kampagnen und bewerben unser E-Book mit 7 B2B Google Ads Strategien.
Fehler Nr. 5: Kein Einsatz von Remarketing
Account Based Marketing und Remarketing spielen eine wichtige Rolle im B2B Marketing-Mix. Der B2B Customer Journey ist keinesfalls linear. Dennoch nutzen nur wenige Werbetreibende Remarketing als Teil ihrer Google Ads-Strategie.
41% der B2B-Entscheider:innen konsumieren drei bis fünf Inhalte, bevor ein Kontakt mit einem Verkäufer stattfindet.
Tipp: Spreche Nutzer:innen, die bereits mit Deinem Unternehmen interagiert haben, mittels Remarketing-Anzeigen an. Menschen, die mit einer Marke vertraut sind, vertrauen ihr eher und schenken ihren Anzeigen mehr Aufmerksamkeit.
Mit Remarketing-Kampagnen kannst Du z.B. Leser:innen von Blog-Beiträgen (See-Phase) mit Inhalten wie z.B. E-Books (Think-Phase) ansprechen und in Leads umwandeln.
Fehler Nr. 6: Mangelnde Ressourcen für die Kampagnen-Optimierung
Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, die Steuerung ihrer Google Ads-Kampagnen auszulagern. Dabei ist es keineswegs unmöglich, die Kampagnenoptimierung intern abzudecken. Vor allem, wenn Du bereits über ein internes Marketing-Team verfügst.
Einer der größten Fehler, die Du machen kannst, ist jedoch, die Steuerung Deiner Kampagnen in die Hände von einem Teammitglied zu geben, das nur über knappe Ressourcen verfügt. Gehe nicht davon aus, dass Du mit wenigen Stunden pro Monat Deine Kampagnen optimieren kannst. Durch Automatisierung und Machine Learning fallen einige manuelle Tasks weg. Dennoch braucht es im Vergleich zu vor 5 Jahren viel mehr, um B2B Google Ads-Kampagnen erfolgreich zu machen.
Google Ads ist ein sehr dynamisches Feld, welches sich ständig weiter entwickelt. Nicht nur die Anzeigen selbst müssen auf ihre Leistung hin geprüft werden. Es ist auch wichtig, über die Anzeigen hinaus zu denken. So liefern beispielsweise Landing-Page-Tests mehr Erkenntnisse darüber, was funktioniert und was nicht. Auch muss z.B. die Erstellung von Lead-Magneten vorangetrieben werden.
Des Weiteren können SEA-Kampagnen auch Daten für andere Kanäle wie SEO liefern, um diese erfolgreicher zu machen. Mehr über die optimale Verzahnung von SEO und SEA kannst Du hier erfahren.
Fazit
Eine Google Ads-Kampagne lässt sich recht einfach erstellen. Um kontinuierlich qualifizierte Leads zu generieren, brauchst Du aber die richtige Strategie.
Ohne die entsprechenden Ressourcen und dem notwendigen Know-how kann Google Ads zu einem kostspieligen Unterfangen für Dein Unternehmen werden.
Du möchtest Deinen Wettbewerbern die Kunden vor der Nase wegschnappe?
Dann downloade Dir dieses E-Book!
Hier findest Du 7 Strategien,
um das volle Potenzial von B2B Google Ads zu entfesseln.
