Für erfolgreiche Shops ist eine Auslands-Expansion ein großer aber auch unglaublich verlockender Schritt, wenn man das Potenzial im richtigen Auslandsmarkt nutzt. Doch spätestens nach dieser Erkenntnis kommt die Frage auf: Welcher Auslandsmarkt ist der richtige? Und welches Land bringt welche Probleme mit sich?
Schon innerhalb Europas gibt es riesengroßes Potenzial für Internationalisierungsstrategien. Neben Deutschland (mit 25% Wachstum) zählen
Osteuropa mit Wachstumsraten von 25 – 30%
Frankreich und Belgien mit 20%
Italien mit 19%
Spanien mit 19%
und die Niederlande mit 10%
… zu den stärksten Wachstumsmärkten.
Außerhalb von Europa soll Brasilien Prognosen zufolge bis 2016 auf einen Marktanteil von 4,3% am Internationalen Markt gestiegen sein und somit Deutschland überholen, das laut Prognosen auf 3,9% fällt.
China soll in drei Jahren auf 18,5% wachsen und somit selbst die USA übertreffen.
Ein weiterer Vorteil der Internationalisierung ist, dass die Werte in den Warenkörben im ausländischen Markt meist höher sind als in Deutschland: Kunden sind bereit mehr Geld im E-Commerce auszugeben als die Deutschen.
Durchschnittliche Ausgaben eines Onlinekäufers pro Jahr in verschiedenen B2B Märkten in € (*Juli 2012)
| Großbritannien | 2.700€ |
Italien |
1.039€ |
| Australien | 2.672€ |
Spanien |
1.009€ |
| USA | 1.727€ |
Frankreich |
948€ |
| Japan | 1.314€ |
Deutschland |
859€ |
| Kanada | 1.118€ |
Südkorea |
675€ |
Bei großen Märkten ist der Einstieg auch dementsprechend schwieriger als bei den nicht so großen Märkten. Doch selbst bei den vermeintlich einfach zu erobernden Auslandsmärkten gibt es viele Fallgruben, an die man nicht sofort denkt.
Die Fallgruben
Um eine ausführliche Analyse kommt kein Unternehmen herum, das sich internationalisieren will. Diese Analyse ist die grundlegende Vorlage für eine optimale Strategie.
Ein zu schnelles Vorgehen lässt oft wichtige Details aus. Denken Sie daher vorab ausführlich über folgende Themen nach und informieren sich ausgiebig über:
- Rechtliche Lagen beim Verkauf
- Übersetzung der Website bzw. des Artikelangebots
- Versandabwicklung
- Mehrsprachenfähigkeit des Shops
- Geltendmachung offener Forderungen
- Onlinemarketing
- Angebot kundenfreundlicher Zahlungsmöglichkeiten
- Konkurrenz im entsprechenden Land
- Fremdwährungsrisiko
- Kulturelle Besonderheiten
Es wäre also keine gute Lösung, den eigenen schon bestehenden deutschen Shop eins zu eins übersetzt zu übernehmen.
Beispiele für Fallgruben
Im Folgenden wird eine Auswahl an versteckten Fallgruben für Asien, Frankreich, England und Russland aufgelistet:
Asien
In Asien ist die Farbe Weiß die Farbe der Trauer. Sie sollte also niemals die Grundlage des Shop-Designs oder in Beispielbildern sein. Auch die Vorlieben bei der Ästhetik sind andere als in Deutschland. Asiatische Shops müssen glitzern, funkeln und blinken. Zudem ist es beinahe unmöglich ohne ausreichend Muttersprachler den asiatischen Markt zu erobern. Denn hier spielt Social-Media eine riesengroße Rolle. Außerdem gut zu wissen: Ein „Wir müssen die Sache noch einmal überprüfen“ gilt in Japan als ein klares Nein.
Fazit
- Ein weißes Firmen-Logo muss gegebenenfalls abgeändert werden
- Shop-Layouts müssen gegebenenfalls verändert werden
- Ausreichend Muttersprachler müssen am Start sein
- Großen Wert auf Social-Media legen
Frankreich
Schuhgrößen und Schuhgeschmack sind deutlich anders als in Deutschland. Eine weitere Besonderheit ist hier auch noch, dass die Franzosen für das Online-Shopping für jede Transaktion eine Alias-Nummer von der Bank bekommen können, wenn sie aus Sicherheitsgründen die Originalkartennummer nicht angeben möchten. Über eCarteBleue kann eine einmal nutzbare Kreditkartennummer angefordert werden, die an das entsprechende Kreditkartenkonto geknüpft ist, aber nach der Transaktion wieder gelöscht wird.
Fazit
- Größen müssen neu kalkuliert werden
- Sortiment muss geändert werden
England
Eine stumpfe Übersetzung des Bestellformulars kann fatale Folgen haben. Hier nennt man nämlich die Hausnummer vor der Straße, und die Postleitzahl nach dem Ort. Wer Kleidungsstücke verkaufen will, muss grundsätzlich darauf achten, dass die Maße in Inch angegeben werden und der Euro in Pound umgerechnet angegeben werden muss. Außerdem gibt es hier zahlreiche Experten in jeder Nische. Schnell kann man hier kein Geld machen
Fazit
- Bestellformular muss überarbeitet werden
- Währung muss angepasst werden
- Maße müssen angepasst werden
Russland
Die komplizierte Rechtslage, das Steuersystem und die aufwändige Logistik haben schon einige Shops von einer Expansion in den russischen Markt abgehalten. Doch seit etwa einem Jahr hat sich dahingehend vieles vereinfacht. Dennoch gibt es auch hier auch noch andere Schwierigkeiten:
Das Durchschnittseinkommen außerhalb von Moskau und St. Petersburg ist sehr niedrig. Zudem ist die Barzahlung die meist verbreitete Zahlungsmethode in Russland, selbst beim Postboten wird meist bar gezahlt. Wenn man hier nicht aufpasst, kann man viel Geld verlieren. Diese Risikobereitschaft, die man also mitbringen muss, steht allerdings auch dem großen Potenzial gegenüber. Einer Studie zufolge ist der russische eCommerce Markt mit 60 Millionen Nutzern bereits heute die größte Internetreichweite Europas. 2011 lag das Marktvolumen bei 10,5 Milliarden US-Dollar
Fazit
- Hohe Risikobereitschaft wegen verbreiteter Barzahlung beim Postbote
- Geringes Durchschnittseinkommen der russischen Bevölkerung
Google ist nicht gleich Google
In Deutschland und in den meisten anderen Ländern ist Google die Suchmaschine schlechthin. Doch auch hier gilt: andere Länder, andere Sitten:
| Land | Marktführer der Suchmaschinen |
| China | Baidu |
| Russland | Yandex |
| Tschechien | Seznam |
| Südkorea | Naver |
Auf besonders aufstrebende Staaten wie Brasilien, Russland, Indien und China wird in letzter Zeit besonderes Augenmerk gelegt:
In China kaufen etwa 60% der Konsumenten Bekleidung online, während dies nur 31% der Befragten aus England und sogar nur 23% der Holländer tun. Zudem kaufen chinesische Konsumenten häufiger direkt vom Hersteller selbst (60%) als die Deutschen (31%).
