Wie generiert Dein Unternehmen Umsatz? Im Grunde versuchst Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung über einen oder mehr Kanäle an den Mann oder die Frau zu bringen. Ein hoher durchschnittlicher Warenkorbwert ist ein Traum, und loyale Stammkund:innen begrüßt Du mit offenen Armen. Die anfallenden Kosten zum Beispiel für Lagerung, Personal und Marketing tun weh, sie sind in der Regel jedoch unvermeidbar.
Wenn Du an einer dieser Stellschrauben drehst, verändert sich hinten automatisch Dein Umsatz. Wird der Warenkorbwert höher oder reduzieren sich die Kosten, wächst Dein Umsatz. Kehren weniger Kund:innen zurück zum erneuten Kauf oder erhöhen sich die Kosten für die Lagerung, verzeichnest Du Einbußen.
Diese Stellschrauben werden Geschäftstreiber genannt. Lass‘ uns gemeinsam darauf schauen, wie Du mit gezieltem Online Marketing diese Geschäftstreiber beeinflussen kannst.
Wie kommt die Maus an den Käse: Ermögliche den Zugang zum Produkt
Stelle Dir einen Marktplatz vor. Gut angebunden für den ÖPNV durch eine Bushaltestelle. Vorteilhaft für Autofahrer durch einen großzügigen Parkplatz. Zentral genug, um vielen Anwohnern den Spaziergang zu Fuß oder die kurze Fahrt mit dem Fahrrad zu ermöglichen. Im Grunde solltest Du diese Metapher auch auf Deinen Online-Markt übertragen.
Betrachte die Kanäle, die Deiner Zielgruppe Zugang zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung verschaffen. Hast Du alle Kanäle ausgeschöpft, über die Du Deine Zielgruppe erreichst?
Eine Erhebung der g/d/p Marktanalysen GmbH von 2020 fand heraus, dass selbst bei Onlinekäufen von Lebensmitteln ein Viertel aller Nutzer:innen ihre Suche auf Google beginnen.
Laut derselben Studie nutzen 67% für den Kauf das Smartphone, während auf den Computer oder Laptop lediglich 28% entfallen.
Für Dich bedeutet das, dass Deine Webseite optimal auf den Zugriff über ein mobiles Endgerät optimiert sein sollte, um Deine Zielgruppe einzuladen.
Achte auf die Grundregeln der Suchmaschinenoptimierung, um erfolgreich zu sein. Nachdem Du Deine Seite erfolgreich auf mobile Zugriffe optimiert hast, eigenen sich Suchanzeigen über Google Ads für einen initialen Push.
In der Regel erzielst Du mit diesen bereits nach kurzer Zeit die ersten gewinnbringenden Erfolge, die Du anschließend langfristig ausbauen kannst..
Damit Du Dich für die richtigen Kanäle entscheidest, eignet sich zu Beginn eine Analyse Deiner Zielgruppen. Eine genaue Definition von Personas als Stellvertretung jeder Zielgruppe kann Dir Aufschluss darüber geben, welche Kanäle Du bespielen solltest.
Auf Social-Media-Plattformen erreichst Du zum Beispiel durchschnittlich jüngere Menschen.
Mit jedem sinnvoll erschlossenen Kanal fügst Du Deiner Webseite eine weitere Eingangstür hinzu.
Die Zielgruppe zu erreichen ist noch nicht das Ende der Fahnenstange. Wie sieht es hinter den Eingangstüren aus?
- Ist auf Deiner Webseite ein Kontaktformular vorhanden, um Deine Dienstleistung online anzufragen?
- Hast Du einen Onlineshop für Deine Produkte aufgesetzt?
- Verlinkst Du auf passende Produktseiten und Landing Pages?
Erleichtere es Deinen Interessent:innen, auf Deiner Webseite zu navigieren, sodass sie nicht vor dem Abschluss frustriert abspringen.
An dieser Stelle lohnt sich ein Blick auf die Möglichkeiten der Conversion-Rate-Optimierungen (CRO) und der UX-Optimierungen.
Gestalte Deine Webseite so, dass die Nutzerschaft intuitiv alle relevanten Bestandteile mit dem kleinstmöglichen Aufwand erfassen kann.
Das Motto lautet: KISS – keep it simply stupid; oder keep it simple and straightforward. Will heißen: so wenige Umwege bis zum Ziel wie möglich.
Ein gutes Beispiel für einen nutzerfreundlichen Onlineshop ist Amazon.
Laut einer Studie des IFH Köln „[entfallen] über drei Viertel des Onlineumsatzwachstums
von knapp 15 Milliarden Euro 2020 […] auf den Handelsriesen.“.
Und das ist kein Zufall. Wenn es hochkommt, bedarf es gerade mal zwei Klicks, um ein Produkt zu kaufen:
Rags to riches: Erhöhe Deinen durchschnittlichen Warenkorbwert
Je höher der durchschnittliche Warenkorbwert ausfällt, desto bezahlter machen sich die Kosten, die zum Abschluss beigetragen haben.
Denke über Dein eigenes Kaufverhalten nach!
In der Regel gibst Du nicht ohne Grund bei einem Onlineshop mehr Geld aus, als in einem anderen.
Die Gründe sind vielfältig:
Der Shop sticht mit einer großen Vielfalt heraus
Der Anbieter produziert auffällig nachhaltig
Die Produkte sind innovativ und funktional
Woher Du das weißt? Entweder bist Du ein Fan der ersten Stunde, oder Du triffst eine Annahme auf Grund des Produkt- und Markenversprechens.
Um Deine Zielgruppe ebenfalls von Dir zu überzeugen, hilft beispielsweise eine durchdachte Content-Strategie. Wohl gewählte Inhalte führen die Interessenten schrittweise an das Produkt heran.
Das Leistungsversprechen (Value Proposition) und Deine USPs können gezielt in den Vordergrund gestellt werden. So verwandelst Du grobes Interesse in einen überzeugten Kauf.
Dein:e Kund:in betrachtet das Geld gut investiert und gibt gerne mehr bei Dir aus.
Außerdem lohnt es sich, Kund:innen über einen schnellen Impulskauf hinaus bei der Stange zu halten.
Berate beispielsweise durch einen inhaltlich wertvollen Blog über die möglichen Anwendungen der Produkte aus Deinem Portfolio.
Mit welchen zusätzlichen Artikeln lässt sich das Erlebnis sogar steigern? Brilliere mit Fachwissen, das geneigte Käufer:innen den gesamten Bedarf bei Dir kaufen lässt. Andernfalls stellen sie sich aus verschiedenen Quellen in zahlreichen Einzelkäufen bei Dir und Deiner Konkurrenz ihren Fundus stückweise zusammen.
Ein weiterer Weg zu einem höheren Warenkorbwert führt über mehr Verkäufe von Produkten im oberen Preissegment des Portfolios. Kurzfristig helfen Promotions-Kampagnen.
Langfristig funktioniert auch hier der bedacht platzierte Hinweis auf Deine Value Proposition. Vorschläge, die vor dem Abschluss auf verwandte Produkte hinweisen, tragen ebenso zu größeren Warenkörben bei. Amazon ist dafür erneut ein gutes Vorbild.
Wat fott es, es fott: Verwandle Käufer:innen in loyale Kund:innen
Erhöhe die durchschnittliche Häufigkeit, mit der Deine Kunden bei Dir einkaufen. Einfacher gesagt als getan? Sicherlich, aber wir starten ganz vorne mit den Grundvoraussetzungen. Wie sieht es mit der Kundenbindung aus? Hast Du die notwendige Infrastruktur implementiert? Dazu eignen sich Customer Relationship Management (CRM) Tools wie HubSpot, um gezielt mit dem bestehenden Kundenstamm in Kontakt zu bleiben.
Besonders gut funktioniert in dieser Phase Marketing Automation. Je nach gekauftem Produkt kannst Du Deinen Kund:innen zum Kauf passende Inhalte präsentieren, die das Kauferlebnis lange nachklingen lassen.
Newsletter sind ebenfalls ein Werkzeug, um sie an Dich zu binden. Voraussetzung sind hier hochwertige Inhalte, die einen Mehrwert darstellen. An dieser Stelle steht Qualität in jedem Fall über Quantität. Kombiniere einen sorgsam konzipierten Newsletter mit einer Marketing Automation Strategie. Auf diese Weise kannst Du Deine Bestandskund:innen umsorgen, ohne den Vertrieb allzu stark auszulasten.
Das hast Du von einer hohen Loyalität:
ein Kundenstamm, der sich weitaus günstiger erreichen lässt, als Neukund:innen
den Weiterempfehlungs-Bonus im Umfeld Deines Kundenstamms
eine Fan-Gemeinschaft auf Social Media, die Deine organischen Beiträge feiert und sie somit über Deinen Kundenstamm hinaus trägt
Das wohl überzeugendste Argument dürfte allerdings der Adobe Digital Index Report von 2012 sein: dieser postuliert,
dass wiederkehrende Online Kunden zwar lediglich etwa 8% der Gesamtkundschaft ausmachen, allerdings 41% des Umsatzes generieren.
Egal ob Du am Anfang Deiner E-Mail-Marketing-Strategie stehst
oder schon weit fortgeschritten bist.
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Koste es, was es wolle: Optimiere Deinen ROI
Zuletzt gibt es noch die Möglichkeit, Deine Kosten zu reduzieren. Damit Du Deine Marketing-Aktivitäten nicht durch zu rigorose Kürzungen rein im Sinne der Sparmaßnahmen in Schockstarre verfallen lässt, versuche alternativ den Return on Investment (ROI) bestmöglich zu optimieren. Dabei solltest Du Deine strategischen Ziele nicht außer Acht lassen. Nicht jede Strategie lässt es zu, die Kosten auf ein Minimum zu drücken, um den ROI rechnerisch zu steigern.
Der ROI ist optimiert, wenn möglichst viele Zielabschlüsse mit einem finanziellen Gegenwert zu einem möglichst niedrigen Invest erreicht wurden. Heißt das also, Du solltest auf Biegen und Brechen sämtliche Marketing-Kosten reduzieren? Nein. Es bedeutet lediglich, dass Du Dir genau anschauen solltest, welchen Einfluss Deine Maßnahmen auf Deinen Umsatz haben. Einige sind besonders erfolgreich, andere wirken sich eher nebensächlich auf Deinen Umsatz aus.
Gar nicht mal so einfach! Es ist nämlich nicht damit getan, die Maßnahmen aus Deinem Marketingmix zu schmeißen, die viel kosten und wenige Leads einbringen. Ein Blick auf Deine Website-Daten kann ergeben, dass weniger abschlussorientierte Kanäle wie Display Advertising sich dennoch als elementar erweisen. Sie sind vorbereitende Kanäle, die in einer der frühen Phasen der Customer Journey unverzichtbar sind. Ein zweiter Blick und eine genaue Analyse lohnen sich also.
Die lohnt sich übrigens außerdem um Saisonalitäten festzustellen. In der Nebensaison kannst Du Deine Marketing-Ausgaben reduzieren, um Dein Budget nicht „ins Leere“ zu schießen. In der Hochsaison erreichst Du mit höheren Investitionen dafür genau die Menschen, die bereit für einen Abschluss sind.
Fazit
Markt, durchschnittlicher Einkaufswert, wiederkehrende Kund:innen und Kosten sind vier Geschäftstreiber, die Deinen Umsatz mitbestimmen. Online Marketing verfügt über ein Repertoire an Werkzeugen, mit denen Du Einfluss auf diese Faktoren nehmen kannst, um Deine Umsatzziele zu erreichen. Wichtig ist dabei eine sorgsame Analyse Deiner Geschäftstreiber. Darauf basierend erarbeitest Du eine Strategie, die wegweisend für Deine Online-Marketing-Aktivitäten ist und Deinen Umsatz steigert.
