Was ist Marketing Automation und warum sollte ich es einsetzen?

„Marketing Automation“ – ein Begriff, der seit Kurzem in der deutschen Online-Marketing-Landschaft plötzlich in aller Munde ist. Auf immer mehr Konferenzen wird er thematisiert, immer mehr spezialisierte Tool-Anbieter sprießen aus dem Boden. Alle lieben es, alle wollen es, doch irgendwie – zumindest so scheint es – weiß doch keiner so recht, was Marketing Automation überhaupt ist.

In diesem Artikel möchte ich eine kleine Einführung zum Thema Marketing Automation geben indem ich erst einmal die Frage beantworte, was Marketing Automation überhaupt ist und welche Vorteile der Einsatz dieser Technologie bringt.

Was ist Marketing Automation? Um diese Frage zu beantworten gehe ich zunächst einmal darauf ein, was Marketing Automation alles nicht ist und räume so mit weit verbreiteten Mythen auf.

Was ist Marketing Automation nicht?

1. Ein fancy neuer Name für E-Mail Marketing

Ein weiterverbreiteter Irrtum ordnet Marketing Automation als eine Art E-Mail Marketing im neuen Gewand ein. Diese Annahme ist schlicht falsch, so hartnäckig sie sich auch hält. Auch wenn sich viele Marketing-Automation-Kampagnen vornehmlich der E-Mail als Kommunikationsinstrument bedienen, ist es eben doch viel mehr als klassisches E-Mail Marketing. Marketing Automation ermöglicht eine personalisierte Kommunikation über alle Kanäle hinweg – von E-Mail über individuell personalisierte Landingpages, Social-Kampagnen und mobil-zentrierte Kampagnen bis hin zu Telefon-Kampagnen.

Allerdings sind es nicht nur die vielen Kommunikationsmöglichkeiten, die Marketing Automation zu einem viel mächtigeren Marketing-Instrument machen. Es sind die ganzheitlichen Besucherinformationen, die mir das System auf Basis einer CRM-Anbindung bietet sowie die detaillierten Informationen über das Besucherverhalten – jede individuelle Customer Journey. Aufgezeichnet vom integrierten Analytics-Modul und visuell anschaulich aufbereitet. Mit diesen Informationen und dank nahtloser CRM-Integration und Lead Management System, wird Eurem Sales-Team das nötige Rüstzeug an die Hand gegeben, um diese Leads zu Kunden zu konvertieren.

All diese Bausteine, die fließend ineinandergreifen, machen ein Marketing-Automation-System viel mächtiger als die Summe der einzelnen Teile.

2. Eine automatisierte Spamschleuder

„With great power comes great responsibility” – so oder so ähnlich heißt der Leitsatz eines jeden Superhelden. Ähnlich verhält es sich auch mit Marketing Automation, denn nicht alles was man theoretisch kann sollte auch getan werden. Oder anders gesagt, nur weil ich meinen Besuchern nun dank Marketing Automation theoretisch rund um die Uhr E-Mails um die Ohren knallen kann, sollte ich das auch tatsächlich tun. Denn um zu erkennen, dass das bei den allermeisten Besuchern große Hassgefühle meinem Unternehmen gegenüber auslösen dürfte und diese nun einen großen Bogen um meine Website und Produkte machen werden, muss man kein Experte sein. Hier gilt in den meisten Fällen weniger ist mehr. Merke: es gilt dem Besucher die richtige Message, zur richtigen Zeit, über den richtigen Kanal zu senden.

3. Eine eierlegende Wollmilchsau

Marketing Automation – für so manchen klingt das nach einem Wunder-Tool, das uns Marketern die komplette Arbeit abnimmt, sodass wir uns wieder wichtigerem widmen können – zurücklehnen, Bier trinken 😉 und das Geld zählen, welches nun durch unsere neue Wunderwaffe Marketing Automation nur so reinsprudelt – automatisch natürlich. Alle, die das tatsächlich geglaubt haben, muss ich nun bitterlich enttäuschen. Eine Marketing-Automation-Kampagne ist nur so gut wie die zugrundeliegende Strategie. Und eine erfolgreiche Strategie entsteht heute noch genauso wie vor 10 Jahren, nämlich indem man sich hinsetzt und diese mit möglichst viel Hirnschmalz konzipiert. Das kostet Zeit und macht natürlich auch Arbeit.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation ermöglicht die automatisierte Erstellung, Verwaltung und Durchführung von gezielten und personalisierten Marketing-Kampagnen mit der Unterstützung von Software. Ziel dabei ist es mithilfe der automatisierten und gezielten Bereitstellung von relevanten und individualisierten Informationen entlang des Kaufprozesses aus einfachen Besuchern zufriedene Kunden zu machen.

Ziel: Durch Bereitstellung der richtigen Informationen, zum richtigen Zeitpunkt, über den richtigen Kanal sollen einfache Besucher in zufriedene Kunden konvertiert werden.

Vorteile von Marketing Automation

1. Mehr Leads generieren

Marketing Automation hilft dabei mit geeigneten Landing Pages und der Bereitstellung von entsprechenden Inhalten mehr Leads zu generieren, die dann durch entsprechendes Lead Nurturing entlang des Sales Funnels optimalerweise zu Konversionen umgewandelt werden.

2. Besucher identifizieren und segmentieren

Durch die Anbindung von Webanalyse und CRM-Daten identifiziert Ihr die Interessen der Besucher frühzeitig. So können distinkte Zielgruppensegmente gebildet werden, die später als Grundlage für die Aussteuerung personalisierter Kampagnen dienen.

3. Skalieren von Marketing-Kampagnen

Dank der automatisierten Aussteuerung der konzipierten Kampagnen hilft Marketing Automation dabei, Kampagnen einfach zu skalieren.

4. Mehr Daten = bessere Entscheidungen

Dank nahtloser CRM-Anbindung hat Euer Sales-Team nun Zugang zu allen relevanten Besucherdaten an einem zentralen Ort und somit eine bessere Informationsgrundlage für Entscheidungen rund um alle Sales-Aktivitäten.

Mögliche Fehler beim Einsatz von Marketing Automation

1. Spam-Gefahr

Wie weiter oben im Artikel schon angemerkt, kann der Missbrauch von Marketing Automation einen großen, irreparablen Schaden zwischen Unternehmen und Kundenvertrauen anrichten. Haben Ihr Eure Besucher erst einmal durch Spam-Kampagnen vergrault, ist es schwer bis unmöglich das verlorene Vertrauen wiederherzustellen.

2. Fehlende Content-Strategie

Ihr entscheidet Euch dafür in eine Marketing-Automation-Lösung zu investieren ohne die nötige Content-Strategie parat zu haben. Wenn Ihr keine beziehungsweise nicht genügend hochwertige; zielgruppenspezifische Inhalte auf der Webseite bereitstellt, werden die nötigen Leads vermutlich ausbleiben und die Stärken eines Marketing Automation Systems können erst gar nicht zum Tragen kommen.

3. E-Mail only

Ihr nutzt Eure Marketing-Automation-Lösung ausschließlich, um E-Mails zu versenden, jedoch ohne die anderen wichtigen Bausteine zu nutzen (Segmentation, Workflows, Lead Nurturing, CRM, Analytics). Auf diese Art und Weise werdet Ihr nie das komplette Potenzial von Marketing Automation nutzen können und womöglich fälschlicherweise zur Schlussfolgerung kommen, dass Marketing Automation in Eurem Fall nicht funktioniert.

Fazit

Richtig eingesetzt kann Marketing Automation ein sehr mächtiges Instrument im Marketing-Mix eines jeden Unternehmens sein, das Leads über die unternehmenseigene Website generieren möchte. Um das komplette Potenzial dieser Technologie auszuschöpfen, ist es wichtig, dass man eine geeignete Content-Strategie verfolgt, zielgruppenspezifische Kampagnen konzipiert und diese ständig mithilfe der Webanalyse optimiert. Wenn man dann noch die genannten möglichen Fehlerquellen vermeiden kann, steht der Software-getriebenen Leads- und Sales-Steigerung nichts mehr im Wege.

Solltet Ihr mit dem Gedanken spielen auch in Eurem Unternehmen eine Marketing-Automation-Lösung zu implementieren beraten wir Euch gerne auf dem Gebiet.

Wie du Marketing Automation und Datenschutz richtig umsetzt, das erfährst Du hier.

Geschrieben von

Jonnie Klausch

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Jonnie ist Consultant Online Marketing bei morefire.
Das Leben offline findet er aber auch ganz dufte. Neben Musik und Sport begeistert er sich für analoge Illustration, Ramen Suppen und Japan. Asiatische Küche ist voll sein Ding. Im Winter geht’s mit dem Rucksack in ferne Länder und im Sommer treibt er sich auf hiesigen Festivals rum.