Heute erzähle ich mal was aus meiner Perspektive, also aus der Agentur-Sicht. Viele von euch stehen auf der anderen Seite, sind also Kunden und/oder Inhouse SEO. Für euch ist dieser Artikel aber mindestens genauso interessant, denn bestimmt habt ihr bereits ähnliches erlebt oder ihr seid gerade bei der Auswahl einer Agentur und der ganze Spaß steht euch noch bevor.
Also los geht’s: Viele Leute, die schon ein paar Jährchen dabei sind, ändern natürlich im Laufe der Zeit ihre täglichen Aufgabengebiete, so ist das auch bei mir. So ist der Großteil meiner Zeit mittlerweile nicht mehr reines „SEO machen“ sondern eine Menge „drumherum“. Neben Sachen wie Produktmanagement, Projektmanagement, Controlling und Mädchen für alles ist mittlerweile Akquise meine Hauptaufgabe hier bei uns wundervollen rankingCHECK-Team geworden. Als ich vor ein paar Jahren mit dem Thema Sales und Akquise gestartet bin, habe ich mal beschrieben wie für mich der perfekte SEO Kunde aussieht. Daran hat sich im Wesentlichen nicht viel geändert. Heute will ich mal ein paar Erfahrungen mit euch teilen, die ich in den letzten Jahren an der Vertriebsfront so gemacht habe und vor allem was ich daraus gelernt habe. Ich denke der ein oder andere hat ganz ähnliche Erfahrungen gemacht.  😉
Vorab aber noch ein paar generelle Worte zu…
…der Beziehung zwischen Agentur und Kunde
Hier sind wir schon an einer ganz entscheidenden Stelle angelangt. Heutzutage darf man das, was wir täglich machen, nicht mehr einfach nur als Beziehung Kunde-Agentur oder Agentur-Kunde sehen, sondern als Partnerschaft auf Augenhöhe. Wenn ihr mehr darüber wissen wollt, warum, könnt ihr einfach mal hier bei hubspot vorbeischauen, da habe ich letztes Jahr schon mal ein paar Takte zu gesagt. Und nicht nur die jüngsten Entwicklungen haben gezeigt, dass man nicht einfach mal ein paar Links besorgt und der Rest läuft nebenher schon, die Zeiten sind vorbei…
…Skills als SEO-Vertriebler
Mittlerweile ist es so, dass man als Vertriebler im SEO auch wirklich Ahnung von der Materie haben muss. Früher war SEO ganz leicht, viele Vertriebler haben einfach Position-1-Rankings über Nacht versprochen und leider auch viel zu oft gehalten, wenn auch nicht langfristig. Da sich in unserer Disziplin aber der Lauf der Dinge immer schneller ändert, ist es Pflicht am Ball zu bleiben. Entweder sollte man als Vertriebler eigene SEO Projekte machen oder  – viel besser noch – Kunden betreuen. Hier reichen auch wenige aus. Vorteil wenn man Kunden betreut: Man bleibt SEOmäßig am Ball und lernt zu verstehen, wie der Mensch hinter dem Kunden so tickt. So jetzt aber endlich zum Hauptthema, dem Salesprozess.
Schritt 0: Für Anfragen sorgen aka. Marketing
Nichts anderes als Marketing, keine Kaltakquise, ekelhaft! Im Wesentlichen besorgt man sich seine Leads durch Inboundmarketing und Empfehlungen durch Kunden oder persönliche Connections. Zumindest ist das bei guten Agenturen so. Das weiß ich aus unzähligen Gesprächen mit vielen geschätzten Kollegen, die ich auch gerne weiterempfehle wenn es bei uns aus irgendeinem Grund nicht passen sollte. Aber um das Thema Marketing geht es heute nicht, da sind wir schon längst einen Schritt weiter, hoffentlich!
Schritt 1: Die Kundenanfrage
Meine Fresse was haben wir hier schon für Anfragen gehabt. Am Anfang hab ich mich darüber natürlich noch aufgeregt, mittlerweile beantworte ich solche Anfragen Freitags ab 16Uhr 😉 Hier mal eben ein Klassiker damit ihr wisst was ich meine:
Jetzt mal Spaß beiseite. Viele SEOs leben in ihrem eigenen Keller ihrer eigenen Welt, warum auch immer. Man muss sich als (SEO-)Vertriebler im Klaren darüber sein, dass die meisten „normalen“ Menschen keine Ahnung von dem haben, was wir so machen, um gute Rankings zu bekommen, egal wie banal oder einfach das auch für uns sein mag. Und genau deswegen suchen sie ja Hilfe. Man muss immer Respekt haben und versuchen sich in den Menschen da auf der anderen Seite hineinzuversetzen, so schwer das hin und wieder auch fällt 😉
Andererseits denke ich mir manchmal, dass man als SEO auch verlangen kann, dass man sich als Gegenüber wenigstens ein bisschen informiert. Wenn ich mir irgendwann mal ein Haus oder ein Auto kaufen sollte, frage ich den Fachverkäufer ja auch nicht: „Wie teuer ist ein Haus?“ oder „Wie teuer ist ein Auto?“ Es gibt nämlich große Unterschiede zwischen Hundehütten und Palästen oder aber Matchboxautos und Lamborghinis, da hab ich mich genau informiert 😉 Naja egal, weiter…
Schritt 2: VOR der Antwort auf die Anfrage
Als gute Agentur kann man in der Regel keine SEO-Standardangebote raushauen. Jede Website ist anders, jedes Marktumfeld ist anders. Oder um es auf den kölschen Punkt zu bringen: Jede Jeck es anders! Jetzt liegt es also an mir die Infos über den Kunden rauszufinden, die ich brauche, zumindest so viele davon wie möglich. Bevor ich also zum Telefon greife bzw. die E-Mail-Antwort vorbereite mache ich folgendes:
- Für einen ersten Eindruck ist es am allerwichtigsten sich die Website, um die es gehen soll, einfach mal selbst anzuschauen. Die beiden Hauptfragen, die man sich stellen sollte, sind: „Erkenne ich SOFORT worum es geht?“ und „Lebt die Seite (Blog,Facebook, Über uns)?“ So banal das auch klingt, viele SEOs werfen zuerst einmal SISTRIX & Co. an, bevor der Blick auf die Seite an sich gerichtet wird. Und manchmal ertappe ich mich auch noch dabei. Mein Beispiel sieht auf den ersten Blick auf jeden Fall schon einmal topseriös aus:
- Erst den zweiten Eindruck sollte man sich dann mit Similar Web verschaffen. Ich liebe dieses Tool um mir ein erstes Gefühl zu verschaffen! Für die <satire> mit Abstand bekannteste und qualitätsjournalistisch eindeutig führende deutsche News-Website </satire> aus meinem Beispiel sieht das dann in etwa so aus –  ob das jetzt alles so genau stimmt lasse ich mal dahin gestellt sein. Wie gesagt, es geht nur ums Feeling, also vom Gefühl her:
- Den dritten Eindruck hole ich mir genauso wie in Julians wundervollem SEO Kurzcheck : Sichtbarkeitsverlauf, Linktexte und Linkquellen checken. So schaut’s aus:
- Um das Ganze durch einen vierten Eindruck abzurunden, packe ich die Domain noch in builtwith, um auf einen Blick zu checken, was da so technisch unter der Haube ist. Kann man machen, muss man aber nicht.
Schritt 3: Anfrage beantworten
Jetzt habe ich mich grundlegend über den potentiellen Kunden informiert, jetzt bin ich als Vertriebsterrier an der Reihe. Was will ich als Vertriebler also wissen? Hatte ich – wie bereits oben erwähnt – schon mal drüber geschrieben, hier die wesentlichen Stichpunkte:
- Ziele
- USP/ Alleinstellungsmerkmal
- Wettbewerber
- Bereitschaft, die Seite zu verändern
- Klären wer die technischen Todos umsetzt
- Klären wer die inhaltlichen Todos umsetzt
- Klären wer die Kommunikation zwischen den einzelnen Unternehmensparts (GF, Marketing, Technik, PR…) übernimmt
Wenn der potentielle Kunde es tatsächlich ernst meint, freut er sich sogar oft über das Interesse und darüber, nicht einfach nur ein Standard-Angebot als Antwort zu bekommen. Generell sollte man MINDESTENS die genannten Punkte abfragen, vor allem aus diesen Gründen:
- Uninteressante Leads rausfiltern: Mit den Fragen filtert man automatisch Anfragen raus, die nicht ernst gemeint sind. Oder aber genau die Schlaumeier, die keine Lust haben, sich Arbeit zu machen und die sich lieber für ein Standard-24-Monate-399€-pro-Monat-20%-Rabatt-bei-Link-auf-die Agentur-Angebot-zum-Ankreuzen entscheiden.
- Kundeninterne Infos: Um einen ernstgemeinten und somit individuell auf den potentiellen Kunden zugeschnittenen KVA machen zu können, braucht man nun mal Infos, die man nicht von außen durch Tools und gesunden Menschenverstand bekommen kann.
Schritt 4: Die Anbahnung
Jetzt liegt der Ball wieder bei dem Part, der die ursprüngliche Anfrage gestellt hat. Kommt eine Antwort zurück, dann kann man schon ein gewisses Interesse unterstellen. Wer nicht antwortet wird rausgeschmissen. Aus Höflichkeit hakt man trotzdem noch 1–2 Mal nach, dann reicht es aber auch. Vielmehr sollte man seine Energie auf diejenigen Anfragen fokussieren, die einem Feedback geben.
Werden meine Fragen beantwortet, liegt der Ball dann wieder bei mir. Nach einer nun etwas intensiveren SEO Prüfung der Website als weiter oben – etwa wie hier bei Eric oder dem 15-Minuten-Audit aus DEM MUSTREAD für jeden SEO „The Art of SEO“ – kann man relativ genau sagen mit welchem  Aufwand man in einem gewissen Zeitpunkt bestimmte Ziele erreichen KANN. Garantieren kann man nichts, das sollte klar sein. Dafür gibt es als SEO viel zu viele Variablen, die man nicht selbst beeinflussen kann. Je mehr das Ganze jedoch in Richtung Traffic- und Saleskalkulation geht, desto weniger darf man sich darauf festlegen, das ist einfach nicht (mehr) möglich. Kleiner Tipp: Man kann sich auch Ziele setzen wie „…nach 3 Monaten sind alle technischen Mängel behoben“ oder „bis zum 01.10. haben wir die interne Verlinkung angepasst“…
Schritt 5: Das Treffen (physisch oder virtuell)
Weit bevor man sich handelseinig wird sollte man sich treffen. Am besten natürlich in echt, also physisch vor Ort oder wie auch immer man das früher genannt hat. Wenn das nicht möglich ist oder sich wirtschaftlich nicht lohnt, eben „halbvirtuell“ per Hangout, Skype etc. Da SEO mittlerweile ein richtiges „Peoples-Business“ geworden ist (Menschen müssen mit Menschen zusammenarbeiten), sollte man sich an einen Tisch setzen und die Chemie muss stimmen. Natürlich nicht für jeden Mini-Deal, aber für gute, langfristige Deals mit einem schönen Volumen auf jeden Fall. Was ein schönes Volumen ist muss jeder für sich selbst entscheiden.
Schritt 6: Der Abschluss
So sah es aus als wir damals beinahe unseren ersten SEO-Kristall vertickt haben:
Wenn’s passt, passt´s, wenn nicht, dann nicht 😉 Auf jeden Fall sollte man immer alles schriftlich festhalten, auch die gemeinsamen Ziele und Erwartungshaltungen. Nicht nur wegen der juristischen Seite, sondern einfach weil man damit von beiden Seiten zeigt, dass man es ernst meint.
Schritt 7: Endlich wieder SEO
Puh, geschafft. Endlich Schluss mit dem ganzen Vertriebsgebrabbel, ran an die richtige Arbeit 😉
Fazit
Da sich in unserem Business immer noch eine Menge schwarze Schafe rumtreiben, ist es für potentielle Kunden verdammt schwer raus zu filtern, welchen SEO Dienstleister man sich aussuchen soll. Genau deswegen habe ich diesen Artikel unter anderem geschrieben. Wenn man als angehender SEO-Kunde an die richtige Agentur geraten will, muss man sich Arbeit machen. Genauso muss man sich als Agentur die Mühe machen, seinen potentiellen Kunden besser zu verstehen. Um es auf den Punkt zu bringen: Vunn nix kütt nix! Und das auf beiden Seiten, Agentur und Kunde!
